售电业态向技术、服务双密集型转变

2015年3月15日，中共中央国务院印发了《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9号），提出了进一步深化电力体制改革的工作要求，正式拉开了新一轮电改的大幕。本轮电改的主要目标之一是“建立健全电力市场机制”，即以“管住中间、放开两头”为基础架构，打破原本电力“统购统销”的计划格局，构建竞争性电力市场，有序推动发电侧和用户侧参与市场化交易，将市场选择权归还终端电力用户，并围绕供需关系以竞争性方式形成电能价格，有效引导电力回归商品属性，通过市场机制高效实现电力系统资源的优化配置和社会福利最大化的最终目标。作为“电力”这个新商品的主要销售载体，售电公司在新电改中应运而生，主要作用是充当发电企业与广大电力用户的中间环节、电力系统优化配置的润滑剂，通过市场化竞争降低代理用户的用能成本，提升用电企业用电管理水平，同时也间接刺激发电企业提高自身效率，全面激发电力市场活力。

一路走来

时至今日，电改已历经八载，期间我国电力市场改革进程不断加速，陆续发布了推动全国统一电力市场体系建设的118号文、取消工商业目录电价的的1439号文、加快电力现货市场建设的129号文和加强售电公司管理的《售电公司管理办法》等重要文件，电力市场机制逐步建立完善，市场管理模式日趋健全，原本浓厚的计划色彩渐渐褪去；在能源需求增长、极端天气等多种因素共同作用下，一次能源市场经历了前所未有的剧烈波动，2021年全球能源供应出现紧张局面，导致各国电价飞涨，电力市场参与者深刻认识到市场的残酷和风险。

在这样较为特殊的时代背景下，短短几年内，我国的售电侧先后经历了“电量=利润”、“价差趋向理性，考核越发精细”，“煤价飞涨，批零倒挂”、“现货铺开，管理收紧”的发展阶段，在市场和政策的双重效应作用下，行业培育已卓有成效，整体格局基本形成，在“培售电主体育、回归商品属性、调节电力系统”方面取得了三大成效；售电公司的盈利能力、专业程度都发生了深刻变化，在经营方式上实现了技术面、服务面的两大转型，逐步成长为电力市场中的关键力量。

三大成效

1.成功引入社会资本，售电侧形成多元良性竞争局面

从2016年广东省首批13家售电公司获得准入资格开始，各地区售电公司如雨后春笋般不断涌现，在全国范围注册数量由2016年的295家迅速扩张到2023年的数千家。其中，不仅有传统电力企业成立的发售一体的售电公司，它们具有体量较大、市场占有率较高、交易信息优势明显、专业水平较强的特征，典型代表为“五大四小”发电集团旗下的各售电企业；但业内绝大多数的独立售电公司来自具有敏锐市场嗅觉的社会资本，它们机制灵活、市场化意识较强、服务能力出色、执行效率较高等优势，典型代表为年度售电规模超百亿千瓦时的海澜电力、中网联合、融和晟源、鑫泰能源等公司。现如今，售电行业已形成较为良性的竞争局面，多元的售电主体发挥自身独特的经营优势，在同一平台上公平竞争，有力促进售电市场的发展。

随着各地市场工商业电力用户的全面放开、电网企业代理购电规模的不断缩小，大量中小用电体量的电力用户将涌入市场，持续扩大的零售市场规模将进一步激活售电行业，引入更多社会资本，形成充分竞争、群雄割据的市场格局。

2.零售市场套餐多样化，用户侧市场意识逐步加强

电改初期，电力用户对于电力市场这个新生事物毫无概念，仅通过售电公司的宣传获得“入市即可降价”的信息，签订的售电合约价格基于电网公司同电压等级目录电价的价差，对于电力市场实际行情与自身电价形成机制基本一无所知。但随着电力市场建设的逐步加速、售电行业的快速发展，市场价格愈发趋向公开化、透明化，售电侧的有效竞争开始孵化出电力用户的市场化意识，一方面用户对于电价组成成分、形成过程的认知不断加深，了解到售电公司的选择、自身用电的习惯将直接影响用电费用，另一方面用户不再单纯将电价视为较为固定、无法支配的成本，充分感受到电能的商品属性，开始将电能等同于一般意义上的企业物资、原料，并通过极具市场化特征的比价、招标等方式进行电能采购。同时，随着电力现货市场、分时段交易的开展，多个地区的电力交易中心开始推出线上零售平台，售电公司为满足不同用户个性化的用电需求，采用类似电商网店的模式开展售电市场营销，进行个性化零售套餐编制、虚拟商铺管理等工作，争取各类客户资源。

售电市场的发展不仅有效较低了用户的购电成本，培育了用户的市场意识，更是推动电改还原电力商品属性、将选择权交还给用户的两大初衷得到初步实现。

3.引导用户侧削峰填谷，助力电力系统高效运行

随着我国新能源装机规模的快速发展和社会用电量的快速增长，大部分地区出现了峰谷矛盾突出、顶峰电力容量不足的情况。如果是处于电力市场化程度较低的时代，缓解高峰用电紧张和低谷调节能力不足手段简单粗暴，主要为用户侧有序用电（拉闸限电）和发电侧深压出力（或是新能源弃风弃光），既无法满足社会的实际用电需求，也降低了电力系统的整体运行效率。但随着电力现货市场和辅助服务市场的快速推进，售电公司作为用户侧的聚合体，直接和间接地对电力系统产生正向的调节作用，稳定市场价格的同时也为电力系统安全可靠供应提供了助力。何谓直接，即售电公司向用户侧宣贯参与需求响应的市场福利政策，挖掘用户侧弹性负荷、调节资源，通过市场化收益引导其调整生产用电计划，直接降低电力系统峰时负荷；何谓间接，即售电公司根据现货市场的分时段价格信号，为用户提供不同的零售合约，通过价格信号引导用户负荷从峰时移至谷时，提高了系统的新能源消纳能力，也间接缓解了电力供需矛盾。

两大转型

1.技术转型

电改初期，电力市场呈现资源型市场形态，交易机制、价格机制较为简单，率先入场的售电公司主要凭借社会资源囤积用户电量合约，并利用售用两侧信息不对等的优势，通过简单粗暴的电能量购销价差赚取利润，以上市公司粤电力为例，2016年中报数据显示，该公司旗下售电公司实现盈利9500万元。售电公司批发侧交易策略仅考虑度年度交易和月度交易的配比，零售侧与中小电力用户的零售合同主要采用一口价、利润分成的简单模式，所以在过去很长的一段时间内，售电公司被视为毫无技术含量的电力中间商。但随着电力现货市场的落地，市场交易机制发生根本变化，交易颗粒度从年度月度转变为数十分钟级，同时价格区间大幅拉大，机会与风险均大幅提高，市场对主场主体的专业性要求激增，售电公司的经营方式逐步从粗犷型向技术型靠拢，通过提升信息化水平、完善交易策略和细化客户筛选来保障最终收益。

信息化水平方面，据了解，目前售电公司的信息化建设主要聚焦于用户侧用电监测、辅助决策系统和用电信息报送平台，通过为代理的大体量用户安装智能表计，采集用户用电曲线，为交易策略、合同价格制定提供可靠的可视化数据支撑；利用辅助决策系统，对市场供需情况和现货价格进行分析预测，提高抗风险能力，发掘盈利机会；通过开发APP、微信小程序建立用电信息报送平台，为用户电量申报、结算信息传达提供快捷便利的通道，客户体验和工作效率得到有效提升。

交易策略方面，面对交易品种多、交易频度高、价格变化快的电力市场，售电公司充分认识到制定合理的交易策略的重要性，基于对市场规则的充分理解和对用电负荷的预测分析，合理制定中长期电量签约比例，并利用分时段交易调整优化曲线，降低市场风险，扩大盈利空间。

客户选择方面，售电公司逐步抛弃基于用户用电体量“一揽子”模式，开始从用户的实际用电曲线、用电特性等维度对用户进行细化的价值分析，根据市场供需情况和现货价格信号，量化分析特定用户将带来的交易风险，并根据自身风险偏好选择合作用户作。

2.服务转型

随着售电市场的竞争愈加激烈、价差空间逐步透明化和电力用户的需求深层次进化，电改初期售电公司赖以生存的同质化价差盈利模式难以维持，售电公司开始探索用户不同维度的电力需求，开展多样化电力增值服务,以此开发不同领域的盈利模式、提高用户黏性，在现阶段主要体现在四个方面。

一是节能化服务，由具有节能服务能力的售电公司（或联合节能服务公司），根据用户的用电习惯，为其提供节能方案设计与节能技术咨询服务，制定经济有效的节能计划和技术改造方案，改善用户的用电消费行为，提高用电效率。

二是运维服务，由具有电力设施运维资质的输电公司（或联合电力运维服务团队），根据用户需求及实地情况，为其提供合理收费的电气设备巡视诊断、电气绝缘工器具试验检测、电气设备预防性试验、安全技能专业培训、电气设备故障诊断、电气设备故障抢修、电气设备检修维护和设备改造等服务，大大提高了用户用电安全性。

三是综合能源服务，根据用户的用电特性、绿色电力需求和当地峰谷电价政策等情况，售电公司对用户资源进行细化分析、实地勘探，挖掘建设分布式光伏、充电桩和储能项目的可能性，满足用户个性化需求、低用户的用能成本的同时，也提高了用户绿色消费的比例。

四是绿色消费服务，由于我国用户侧绿色电力意识的逐步提高，售电公司对自身客户资源进行充分的调研，积累用户的绿色消费需求，通过跨省跨区和省内绿电交易、绿证市场交易，为有需求的用户提供绿色消费服务，不仅有效推动了电力资源的更大范围流动，更是有效促进了我国新能源产业的可持续发展。

四大走向

电改之路，道阻且长，八年之功，售电侧改革已初见成效。随着市场机制的不断完善，竞争日趋激烈，售电公司虽几经起落，但仍在砥砺前行。展望未来，以改革创新为动力，加快推动售电公司持续健全管理机制，进而提升服务质量、提高信用水平、筑牢风险防控体系，引导社会资本有序参与售电业务，将对我国深化售电侧改革至关重要，售电业务的发展也将会迎来四大变化：

1.售电公司将逐步走向业务分化、管理分级

工商业目录电价取消，有序推动百万数量级工商业用户入市，售电公司的市场空间一时间增大数倍。一般工商业用户虽然用电稳定、电费支付情况良好，但其单体规模小、数量多、缺乏适应现货市场交易的表计等硬件的客观条件，也给售电公司争取这部分用户带来巨大的计量成本与管理成本。面对机遇与风险，需要部分售电公司在诸如帮助用户实现柔性负荷、综合能源服务等方面创新管理模式、提升专业能力。通过对售电公司经营风险、技术水平、服务内容、风险承受能力等方面进行分析评估，对售电公司实施分级分类管理，或将成为未来深化售电侧改革、实现售电市场高效运行的趋势。其中，一级售电公司可在批发市场参加各类型交易，并在零售市场售电，因承担的风险等级高，要求具备一定数量的专业技术人员和开展现货交易的软硬件设备，其财务状况、资金实力均具有较高水平，需根据其申报的年售电规模足额缴纳履约保证金，赋予其自愿选择电费结算方式的权利。二级售电公司不直接参与市场交易，只在二级市场向一级售电公司购电，并由对应的一级售电公司代理其用户参与交易，或者作为居间代理商开展售电代理服务，经营风险低。因此，注册资金、履约保函缴纳以及人员技术要求均可相对宽松，可由工商管理部门对其进行监管，主要通过增值服务聚拢用户，发掘用户需求、增强市场活力、开发新型售电商业模式、提升售电服务质量。

2.风险管理者自身的风险防控变得更加重要

售电公司是用户的风险管理者，迫切需要建立健全自身的“院感管控制度”。一方面，加强源头管控，进一步提高新增售电公司准入门槛。通过加强规范售电公司准入、退出及资质管理，落实好企业信用、履约保函等机制，逐步收紧电力批发市场购方资格标准，坚决防范电力零售市场交易风险，并按照“谁准入、谁监管，公务行为、终身负责”的原则开展注册后动态管理，以确保售电公司持续满足准入、注册条件。另一方面，强化机制创新，多管齐下提升售电公司抵御风险能力。如：一级售电公司同时参与电力批发和零售市场，为避免两个市场电费结算方式与周期差异对其经营产生巨大的影响，可探索缩短结算周期，降低违约风险；零售合同在零售定价时充分分析评估可能存在的亏损风险空间，并将其作为风险溢价加入合同中；探索一级售电公司向电力用户直接收取购电费用以及代收输配电费用，并由电网企业按照规定配合对欠费用户限制用电，以此化解售电公司在合同履约过程中的法律风险。

3.代理业务和售电业务的区别将愈加明显

售电公司将需要进一步明确市场定位，在此基础上清晰界定售电公司与用户之间是“居间代理”还是“买卖”关系，是按照销售业务还是按服务业缴纳增值税，哪些售电公司可向电力用户直接收取购电费用等问题，进而有效化解售电公司在合同履约过程中的法律风险。

4.售电业务将迎来更加有序竞争的市场环境

现货市场建设加快推进，现货市场限价范围拉大，将为售电公司持续挖潜、充分竞争创造条件。随着市场日趋成熟和对各地已出台交易方案等再评估机制的完善，限定价格或变相限定价格为目的的强制专场交易、违规减免电费或定向补贴等不当干预市场的行为将逐步得以纠正。通过加强电力市场异常价格监测，滥用市场力不正当竞争、串通报价、恶意竞价等行为将被严格查处。监管环节前移，将有效避免事后行政干预市场的行为。一个有利于售电公司积极参与市场的良好市场环境可期可待。

诚然，在2021年的批发市场电价激增、2022年的售电市场严管的环境下，市场大规模地淘汰了一批售电公司，现存的售电企业也存在良莠不齐的实际情况，但我们更应相信市场优胜劣汰的天然机制，在高度市场化的环境下屹立不倒的售电公司必定是拥有核心竞争力，可以实现持续性经营的。在电改八年之期，电力现货市场将在全国范围内铺开，煤价也在国家的强力管控下迎来下降态势，市场客户群体变得前所未有的广泛，在未来的管理更为公平公正、价格弹性更大的电力市场环境下，机遇与挑战并存，售电业态将转变为技术、服务双密集型，售电公司需要提前谋划、精心布局，不断调整自身的市场定位、业务价值和商业模式，在技术层面磨砺自身，在服务层面勇于探索，提升核心竞争力，相信必将迎来更好的发展前景，为国家能源战略转型贡献独特的力量。

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